“Son mis contactos” — dónde termina el acceso de la empresa a tus relaciones

Durante una conversación sobre un cliente importante. Anna descubre que Nia conoce personalmente a alguien de la empresa cliente.

— Vas a verlo el sábado de todas formas. Pregúntale cuándo van a decidir.
— Lo veo en privado. Y después sabrá que llevé asuntos de la empresa a la cena.

Anna ve un contacto profesional valioso. Nia ve también su propia reputación y una relación privada que no quiere entregar automáticamente a la empresa.

Qué pasó realmente

Anna mira la red de Nia desde la perspectiva de la empresa: Nia conoce a personas valiosas, así que pedir una presentación, una recomendación o una puerta abierta parece natural. Nia ve la otra cara de cada contacto. Ha dedicado años a construir esa confianza, su nombre quedará unido a cualquier presentación y su relación puede sufrir si la empresa se comporta mal. Para ella, un contacto no es simplemente una entrada en una agenda. Forma parte de su reputación personal y las consecuencias de usarlo siguen con ella incluso después de dejar la empresa.

Qué dice la investigación

Las redes de relaciones tienen un valor profesional real. La investigación muestra que las personas que conectan distintas partes de una organización o diferentes comunidades acceden a información y colaboración que pueden mejorar el rendimiento, algo estudiado mediante conceptos como capital social y boundary spanning (Tortoriello, Reagans & McEvily, 2012; Lee et al., 2018). Al mismo tiempo, ese valor existe precisamente porque las relaciones se apoyan en confianza y reputación personales. Los estudios sobre relaciones entre empresas muestran que los vínculos personales de quienes actúan en sus fronteras pueden influir en la confianza entre organizaciones, pero no son lo mismo que esa confianza institucional (Cai et al., 2021). Una empresa puede beneficiarse de la red de un empleado sin ser por ello dueña de ella como si fuera una base de datos.

Cómo abordarlo

Pide permiso para usar la relación en lugar de tratar el acceso como una obligación: «¿Te sentirías cómoda presentándonos?». Nia debería poder decir que no sin tener que explicar toda la historia de esa relación. Si dice que sí, puede decidir cómo hacer la presentación y qué contexto aportar. Regla general: los contactos de un empleado pueden ser un activo enorme para la empresa, pero su valor nace de una confianza construida de forma personal. Utilizar esa confianza requiere el consentimiento de la persona cuya propia reputación queda asociada a la presentación.

Cómo pueden ayudar Empatyzer y Em

Empatyzer puede ayudar a Anna a entender que los contactos de Nia son capital relacional, no propiedad automática de la empresa. Un perfil puede mostrar diferencias en necesidades de lealtad, independencia, estatus o protección de las relaciones, pero Em no tiene acceso a la red privada de Nia ni debería gestionarla. Sí puede preparar a Anna para preguntar mejor: «¿Te sentirías cómoda presentándonos? Si no, buscaremos otra vía». También puede ayudar a Nia a explicar cuándo utilizar una relación le parece seguro y cuándo pone en riesgo su reputación personal. Las microlecciones enseñan a los líderes a pedir capital relacional en vez de tratarlo como una parte obligatoria del puesto. Así la empresa puede beneficiarse de las redes de las personas sin dañar la confianza que las hizo valiosas.