“Questi sono i miei contatti” — dove finisce l’accesso dell’azienda alle relazioni

Durante una discussione su un cliente importante, Anna scopre che Nia conosce privatamente qualcuno dall’altra parte.

— Sabato lo vedi comunque. Chiedigli quando prenderanno la decisione.
— In privato. E poi vedrà che ho portato gli affari dell’azienda a cena.

Anna vede un contatto professionale prezioso. Nia vede anche la propria reputazione e una relazione privata che non vuole consegnare automaticamente all’azienda.

Cosa è successo davvero

Anna guarda la rete di Nia dal punto di vista dell’azienda: Nia conosce persone utili, quindi chiedere un’introduzione, una raccomandazione o una porta aperta sembra naturale. Nia vede l’altro lato di ogni contatto. Ha impiegato anni a costruire la fiducia, il suo nome accompagnerà qualunque introduzione e la relazione può soffrire se l’azienda si comporta male. Per lei, un contatto non è semplicemente una voce in rubrica. È parte della propria reputazione personale e le conseguenze del suo utilizzo restano con lei anche dopo aver lasciato l’azienda.

Cosa dice la ricerca

Le reti di relazioni hanno un valore professionale reale. La ricerca mostra che le persone che collegano parti diverse di un’organizzazione o comunità differenti ottengono accesso a informazioni e collaborazione che possono migliorare la prestazione, temi spesso discussi attraverso capitale sociale e boundary spanning (Tortoriello, Reagans & McEvily, 2012; Lee et al., 2018). Allo stesso tempo, quel valore esiste proprio perché le relazioni poggiano su fiducia personale e reputazione. La ricerca sulle relazioni tra imprese mostra che i legami personali mantenuti da chi opera ai confini organizzativi possono influire sulla fiducia tra aziende, ma non sono la stessa cosa della fiducia tra imprese in sé (Cai et al., 2021). Un’azienda può beneficiare della rete di un dipendente senza per questo possederla come se fosse un database.

Come affrontarlo

Chiedi di poter usare la relazione invece di trattare l’accesso come un obbligo: “Ti sentiresti a tuo agio a presentarci?”. Nia dovrebbe poter dire di no senza dover raccontare tutta la storia del rapporto. Se dice sì, può decidere come fare l’introduzione e quale contesto fornire. La regola generale è: i contatti di un dipendente possono essere un grande valore per l’azienda, ma quel valore nasce dalla fiducia costruita privatamente. Usare quella fiducia richiede il consenso della persona la cui reputazione personale è legata all’introduzione.

Come possono aiutare Empatyzer ed Em

Empatyzer può aiutare Anna a capire che i contatti di Nia sono capitale relazionale, non automaticamente proprietà dell’azienda. Un profilo può mostrare differenze nei bisogni legati a lealtà, indipendenza, status o protezione delle relazioni, ma Em non ha accesso alla rete privata di Nia e non dovrebbe gestirla. Può invece preparare Anna a fare una domanda migliore: “Ti sentiresti a tuo agio a presentarci? Se no, troveremo un’altra strada.” Può anche aiutare Nia a spiegare quando utilizzare una relazione le sembra sicuro e quando mette a rischio la sua reputazione personale. Le microlezioni insegnano ai leader a chiedere accesso al capitale relazionale invece di trattarlo come una componente obbligatoria del lavoro di qualcuno. Così l’azienda può beneficiare delle reti delle persone senza danneggiare proprio la fiducia che ha reso quelle reti preziose.