„To są moje kontakty” — gdzie kończy się firmowy dostęp do relacji

Rozmowa o ważnym kliencie. Anna zauważa, że Nia prywatnie zna jedną z osób po jego stronie.

— Przecież widzisz się z nim w sobotę. Zapytaj przy okazji, kiedy podejmą decyzję.
— Prywatnie. A on zobaczy, że przychodzę na kolację z firmową sprawą.

Anna widzi wartościowy kontakt zawodowy. Nia widzi także własną reputację i prywatną relację, której nie chce automatycznie oddawać firmie.

Co się naprawdę wydarzyło

Anna widzi sieć Nii z perspektywy firmy: Nia zna wartościowych ludzi, więc naturalne wydaje się poproszenie o kontakt, rekomendację albo otwarcie drzwi. Nia widzi jednak drugą stronę każdej znajomości. To ona przez lata budowała zaufanie, to jej nazwisko pojawi się przy wprowadzeniu i to jej relacja ucierpi, jeśli firma zachowa się źle. Dlatego dla niej kontakt nie jest po prostu rekordem w książce adresowej. Jest częścią osobistej reputacji, której konsekwencje pozostają z człowiekiem także po odejściu z firmy.

Jak można to uporządkować naukowo

Sieci relacji mają realną wartość zawodową. Badania pokazują, że osoby łączące różne części organizacji lub różne środowiska uzyskują dostęp do informacji i współpracy, które mogą poprawiać wyniki (kapitał społeczny i przekraczanie granic, social capital oraz boundary spanning; Tortoriello, Reagans i McEvily, 2012; Lee i in., 2018). Jednocześnie ta wartość powstaje dlatego, że relacje są osadzone w osobistym zaufaniu i reputacji. W badaniach nad relacjami między firmami widać, że osobiste więzi osób stojących na granicy organizacji wpływają na zaufanie między organizacjami, ale nie są z nim tożsame (Cai i in., 2021). Firma może korzystać z sieci pracownika, ale nie oznacza to automatycznie, że posiada tę sieć jak bazę danych.

Jak do tego podejść

Najlepiej prosić o użycie relacji, a nie traktować jej jako obowiązku: „Czy czujesz się komfortowo, żeby nas przedstawić?”. Nia powinna mieć możliwość powiedzenia „nie” bez konieczności tłumaczenia całej historii znajomości. Jeśli mówi „tak”, to ona może zdecydować, jak zrobić wprowadzenie i jaki kontekst przekazać. Reguła ogólna: kontakty pracownika mogą być ogromnym zasobem firmy, ale ich źródłem jest prywatnie zbudowane zaufanie; korzystanie z niego wymaga zgody człowieka, który swoim nazwiskiem poręcza za kontakt.

Jak może pomóc Empatyzer i Em

Empatyzer może pomóc Annie zrozumieć, że kontakty Nii są zasobem relacyjnym, a nie automatycznie zasobem firmy. Profil może ujawnić różnice w potrzebie lojalności, niezależności, statusu czy ochrony relacji, ale Em nie ma dostępu do prywatnej sieci Nii i nie powinien nią zarządzać. Może natomiast przygotować Annę do lepszego pytania: „Czy czujesz się komfortowo, żeby nas przedstawić? Jeśli nie, znajdziemy inną drogę”. Nii może pomóc jasno nazwać, kiedy użycie relacji jest dla niej bezpieczne, a kiedy naraża jej osobistą reputację. Mikrolekcje uczą liderów prosić o kapitał relacyjny zamiast traktować go jak obowiązkowy element stanowiska. Dzięki temu firma może korzystać z sieci ludzi bez niszczenia dokładnie tego zaufania, które tę sieć uczyniło wartościową.