„Das sind meine Kontakte“ – wo der Zugriff der Firma auf Beziehungen endet

Gespräch über einen wichtigen Kunden. Anna bemerkt, dass Nia privat eine Person auf Kundenseite kennt.

– Du siehst ihn doch am Samstag. Frag bei der Gelegenheit, wann sie entscheiden.
– Privat. Und er wird sehen, dass ich mit einem Firmenthema zum Abendessen komme.

Anna sieht einen wertvollen beruflichen Kontakt. Nia sieht zugleich ihre eigene Reputation und eine private Beziehung, die sie nicht automatisch der Firma zur Verfügung stellen möchte.

Was wirklich passiert ist

Anna betrachtet Nias Netzwerk aus Sicht des Unternehmens: Nia kennt wertvolle Menschen, also wirkt es selbstverständlich, um einen Kontakt, eine Empfehlung oder eine Türöffnung zu bitten. Nia sieht jedoch die andere Seite jeder Beziehung. Sie hat über Jahre Vertrauen aufgebaut, ihr Name steht bei einer Einführung mit im Raum, und ihre Beziehung leidet, wenn die Firma sich schlecht verhält. Für sie ist ein Kontakt deshalb nicht einfach ein Eintrag im Adressbuch. Er ist Teil einer persönlichen Reputation, deren Folgen auch nach einem Wechsel des Arbeitgebers bei ihr bleiben.

Was die Forschung dazu sagt

Beziehungsnetzwerke haben einen realen beruflichen Wert. Forschung zeigt, dass Menschen, die unterschiedliche Teile einer Organisation oder verschiedene soziale Umfelder verbinden, Zugang zu Informationen und Zusammenarbeit erhalten, die Leistung verbessern können (social capital und boundary spanning; Tortoriello, Reagans & McEvily, 2012; Lee et al., 2018). Gleichzeitig entsteht dieser Wert gerade deshalb, weil Beziehungen in persönlichem Vertrauen und Reputation verankert sind. Forschung zu Beziehungen zwischen Unternehmen zeigt, dass persönliche Bindungen von Personen an Organisationsgrenzen das Vertrauen zwischen Organisationen beeinflussen, aber nicht mit ihm identisch sind (Cai et al., 2021). Ein Unternehmen kann vom Netzwerk eines Mitarbeitenden profitieren. Das bedeutet aber nicht automatisch, dass es dieses Netzwerk wie eine Datenbank besitzt.

Wie man damit umgehen kann

Am besten bittet man um die Nutzung einer Beziehung, statt sie als Pflicht zu behandeln: „Fühlst du dich wohl damit, uns vorzustellen?“ Nia sollte „nein“ sagen können, ohne die gesamte Geschichte der Beziehung erklären zu müssen. Wenn sie „ja“ sagt, kann sie selbst entscheiden, wie die Einführung erfolgt und welchen Kontext sie mitgibt. Die allgemeine Regel lautet: Kontakte von Mitarbeitenden können eine enorme Ressource für ein Unternehmen sein, aber ihre Quelle ist privat aufgebautes Vertrauen. Wer dieses Vertrauen nutzen möchte, braucht die Zustimmung der Person, die mit ihrem Namen für den Kontakt einsteht.

Wie Empatyzer und Em helfen können

Empatyzer kann Anna helfen zu verstehen, dass Nias Kontakte eine Beziehungsressource sind und nicht automatisch Eigentum des Unternehmens. Ein Profil kann Unterschiede im Bedürfnis nach Loyalität, Unabhängigkeit, Status oder Schutz von Beziehungen sichtbar machen. Em hat jedoch keinen Zugang zu Nias privatem Netzwerk und sollte es auch nicht verwalten. Es kann Anna vielmehr auf eine bessere Frage vorbereiten: „Fühlst du dich wohl damit, uns vorzustellen? Wenn nicht, finden wir einen anderen Weg.“ Nia kann Em helfen klar zu benennen, wann die Nutzung einer Beziehung für sie sicher ist und wann ihre persönliche Reputation dadurch gefährdet wird. Mikrolektionen zeigen Führungskräften, wie man um Beziehungskapital bittet, statt es als verpflichtenden Teil einer Position zu behandeln. So kann die Firma von den Netzwerken ihrer Mitarbeitenden profitieren, ohne genau das Vertrauen zu zerstören, das diese Netzwerke wertvoll gemacht hat.