„To není kultura. To je vyjednávání“ — empatie bez ztráty hranic

Rozhovor o náročném vyjednávání s partnerem. Partner opakovaně mění podmínky, které už byly dohodnuté. Samuel chce ponechat prostor pro kulturní rozdíly, Nia vidí opakující se vzorec.

— Dejme jim prostor. V jejich prostředí mohou vztah a trpělivost znamenat víc než u nás.
— Tohle je potřetí, co mění podmínky po tom, co jsme se dohodli.

Samuel se bojí vnucovat vlastní normy. Nia začíná přemýšlet, zda partner prostě netestuje, kolik ještě firma ustoupí.

Co se skutečně stalo

Samuel chce být kulturně citlivý. Nechce partnera posuzovat jen podle vlastních norem, a proto další změny podmínek vysvětluje možným odlišným přístupem ke vztahům a vyjednávání. Nia se dívá na opakující se chování: dohody se po souhlasu mění a firma pokaždé ustoupí o něco víc. Její otázka zní: máme opravdu údaje, že jde o kulturní rozdíl, nebo používáme kulturu jako pohodlné vysvětlení běžné vyjednávací taktiky? Chybou tedy není kulturu zohledňovat. Chybou je proměnit jednu možnost v jistotu.

Co říká výzkum

Kultura skutečně může ovlivňovat předpoklady, strategie i průběh vyjednávání (Gunia, Brett & Gelfand, 2016). Přehledy literatury zároveň ukazují, že jednoduché kulturní dimenze bývají nadužívány a výsledky výzkumů mohou být rozporuplné. Země sama o sobě není dostatečným popisem konkrétního vyjednavače (Schoen, 2021; Voronov & Singer, 2002). Užitečným rizikem ke sledování je proto přisuzovat chování „kultuře“ bez ověření jiných vysvětlení, tedy nadměrná kulturní atribuce. Kultura může být hypotézou, ne alibi ani hotovou diagnózou.

Jak k tomu přistoupit

Nejprve pojmenujte pozorovatelné chování: „Třikrát se změnily podmínky poté, co jsme je odsouhlasili.“ Potom zvažte několik hypotéz: jiná vyjednávací norma, nejasný rozhodovací proces na straně partnera, běžná taktika, nové informace. Hranice lze stanovit nezávisle na vysvětlení: „Chápeme, že můžete pracovat jiným způsobem; tuto podmínku ale měnit nebudeme.“ Obecné pravidlo: používejte znalost kultury k tomu, abyste kladli lepší otázky, ne abyste odpovídali za druhého člověka.

Jak mohou pomoci Empatyzer a Em

Empatyzer může být v této situaci obzvlášť cenný, protože sám obsahuje kulturní vrstvu, ale neměl by ji měnit v hotovou odpověď za člověka. Diagnostika Culture-8 pomáhá Samuelovi vidět možné rozdíly v přístupu ke vztahům, hierarchii, komunikaci nebo času a Em je může porovnat s reálným chováním partnera a připomenout, že profil je hypotéza, ne omluva. V této situaci může doporučit otázky, které prověří alternativní vysvětlení, a zároveň pomoci nastavit jasnou hranici bez ztráty respektu k odlišnostem. Týmová a organizační data také pomáhají odlišit vlastní normu firmy od normy partnera. Mikrolekce upevňují nejdůležitější reflex: používat kulturní znalost k lepšímu porozumění a otázkám, ne k automatickému vysvětlování každého chování kulturou.