“E la raccomandazione?” — conclusione prima o dopo i dati?

Sala presentazioni. Tomasz apre con ipotesi, metodologia e contesto dei dati. Dopo diverse slide, Zofia lo interrompe.

— Prima due ipotesi e il contesto dei dati.
— Tomasz, qual è la raccomandazione?
— Ci sto arrivando.

Tomasz pensa che una conclusione senza fondamenta sembri arbitraria. Zofia non riesce a capire perché quelle fondamenta siano rilevanti finché non conosce la conclusione.

Cosa è successo davvero

Tomasz ritiene che un’argomentazione solida debba costruire prima le basi: ipotesi, dati, vincoli e solo dopo la conclusione. Zofia ha bisogno della conclusione all’inizio, perché senza di essa non sa a che cosa prestare attenzione nei dettagli. Ognuno vive la sequenza dell’altro come meno logica. Eppure entrambi possono ragionare perfettamente bene. Differiscono nel modo in cui vogliono ricevere l’informazione: dalle basi alla decisione oppure dalla decisione alla giustificazione.

Cosa dice la ricerca

La ricerca non offre una risposta universale del tipo “date sempre prima la conclusione” o “partite sempre dai dati”. Sappiamo però che l’allineamento tra il modo in cui l’informazione viene presentata e il compito influisce sulla facilità con cui le persone riescono a usarla: cognitive fit (Vessey, 1991). Lo studio originale riguarda soprattutto forme diverse di rappresentazione dei dati, quindi qui è più utile come modello che come prova diretta di questa specifica conversazione. Ciò che conta sul piano pratico è la distinzione: Zofia vuole prima la mappa della destinazione; Tomasz vuole mostrare la strada che conduce fin lì.

Come affrontarlo

Un buon formato di partenza ha due livelli: “Raccomandazione: B. Ora i tre motivi”. Chi vuole arrivare rapidamente alla conclusione sa subito dove sta andando la conversazione; chi ha bisogno dell’intero ragionamento lo riceve subito dopo. Nelle analisi ad alto rischio si può scegliere deliberatamente l’ordine inverso quando è importante evitare un ancoraggio prematuro sulla conclusione. La regola generale è: l’ordine delle informazioni è uno strumento; sceglilo in funzione dello scopo della conversazione invece di trattare la tua sequenza preferita come l’unico segno di ragionamento logico.

Come possono aiutare Empatyzer ed Em

Empatyzer può riconoscere che Tomasz e Zofia non hanno bisogno di informazioni diverse: hanno bisogno delle stesse informazioni in un ordine diverso. La diagnosi e il confronto dei profili possono aiutare Em a prevedere che Tomasz tende naturalmente a costruire le fondamenta prima di dare la conclusione, mentre Zofia ha bisogno di sapere subito dove porterà la conversazione. Prima della presentazione, Em può suggerire a Tomasz un formato semplice: “Raccomandazione: B; ora i tre motivi e i limiti”. Tomasz conserva la profondità analitica e conquista più rapidamente l’attenzione di Zofia. Se differenze simili compaiono in un gruppo più ampio, i dati di team possono mostrare che alcune persone lavorano meglio con “conclusione → prove” e altre con “prove → conclusione”. Le microlezioni sviluppano la capacità di cambiare struttura in funzione dell’interlocutore, così una buona analisi si trasforma più spesso in una decisione utilizzabile.